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Verkaufen ist Gefühlsmanagement

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  • Verkaufen ist Gefühlsmanagement

    Verkaufen ist sozusagen Gefühlsmanagement, denn Gefühle beeinflussen unsere Entscheidungen ganz wesentlich. Denken, fühlen, entscheiden und handeln sind untrennbar miteinander verbunden und verlaufen zum größten Teil unbewusst. Ohne Gefühle ist keine kluge Entscheidung möglich!

    Ich will mal versuchen möglichst kurz zu erklären, woher das kommt, weil ich dies sehr spannend finde:
    Im Zeitalter der Vernunft sind wir so stolz auf unsere Fähigkeit zu denken, doch werfen wir einen Blick in unser Gehirn zeigt sich, dass der "denkende Teil" die Großhirnrinde nur einen minimalen Teil ausmacht. Der viel größere Teil trifft in Abstimmung mit dem Großhirn völlig unbewusst ständig überlebenswichtige Entscheidungen. Das ist auch gut so, denn würden wir jedesmal lange über jede Entscheidung nachdenken z.B. nehme ich die Gabel in die rechte oder die linke Hand, erst Zähne putzen oder erst Gesicht waschen, kämen wir ja gar nicht mehr zurecht. Unser Erfahrungsgedächtnis speichert dabei die Gefühle ab, die mit diesen Entscheidungen verbunden sind - also gut für mich oder schlecht für mich - und durch die damit verbundene Ausschüttung von Hormonen nehmen wir sie als Körpergefühl wahr (z.B. Kribbeln im Bauch). Daher das berühmte "Bauchgefühl". Kommt nun eine ähnliche Situation, entscheidet dieses Gedächtnis aufgrund der gemachten Erfahrungen gut für mich oder schlecht für mich. So sagen uns positive Gefühle, was wir tun und negative Gefühle was wir besser lassen sollten. Logisch, dass wir ständig auf der Suche nach guten Gefühlen sind.

    Was heißt das jetzt für den Verkauf:
    Wem es gelingt im Laden eine gute Stimmung zu erzeugen, eine Wohlfühl-Atmosphäre zu schaffen und den Kunden ein Gefühl des Glücks zu vermitteln, der wird erfolgreich sein. Denn ein Kunde der sich wohl fühlt und sich bestätigt fühlt, kauft eher und mehr und die Chance ist hoch, dass er wieder kommt.

    Je individueller die Leistung für den Kunden erbracht wird, je direkter der Kontakt zwischen Kunde und Mitarbeiter ist, desto stärker ist auch das Gefühl emotionaler Verbundenheit. Gerade wenn die Produkte nicht mehr faszinieren können, dann müssen es die Menschen tun.

    In diesem Sinne: Seien Sie faszinierend!
    Erfolgreich in die Zukunft
    Bechtel Marketing Coach
    Marketingberatung - Coaching - Seminare
    für die Fleischerbranche
    www.bechtel-marketing.de

  • #2
    Guten Morgen Gabriele,

    vielen Dank für den interessanten Beitrag.

    Das (sich) Verkaufen ist ein essentieller Bestandteil unserer Existenz. In meinem Werdegang als Key-Account-Manager und Fachberater im Außendienst bei einem namhaften Gewürzunternehmen hatte ich eine intensive Verkaufsschulung, hinterher ist ein Verkaufstrainer wochenlang mit mir persönlich unterwegs / auf Tour gewesen. Es war eine tolle Zeit und ich habe viel über mich selbst und über das Verkaufen gelernt. Ich denke, dass ebenso einer der wichtigsten Instrumente beim erfolgreichen Verkauf die Ehrlichkeit und die persönliche Authentizität ist. Darüber hinaus gibt es sicherlich noch viele weitere Instrumente, die man anwenden kann.

    Gerne können wir uns über diese Instrumente hier unterhalten.

    Schöner Gruß
    Ivan
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